劉劉阿伯理財教室

獨立財顧制 學學紐西蘭
蔣德郎：銀行炒短賺佣金 可能使客戶退休規劃面臨風險 宜及早立法
【經濟日報╱記者洪凱音／台北報導】

朝聯國際顧問董事長蔣德郎擔憂，銀行以銷售產品、賺佣金為主的「炒短線」觀念，讓高資產客戶在退休規劃上，面臨風險控管、稅務規劃不足等多項危機，台灣宜及早學習紐西蘭對「獨立財務顧問」的立法精神，才能保障客戶權益。

蔣德郎指出，第一線的理財專員往往代表銀行，以推廣佣金高或銀行政策性商品為主，目的是將佣金收入轉為銀行利潤；這種短線經營模式，對客戶10年、20年後退休規劃，忽略中長期風險控管。

舉例來說，60歲即將退休的王先生，資產配置宜拉高收益穩定的債券基金比重，但是債券佣金低，理專為賺佣金，向王先生推銷新興市場股票型基金。對王先生來說，購買股票型基金得額外付2%手續費，理專卻站在銀行獲利立場著想，萬一未來投資慘賠，可能引發投資糾紛。

蔣德郎卸下蘇黎世集團台灣區執行長職務後，憑著過去律師的專業背景，近兩年來，協助不少高資產客戶的財務規劃。他發現，即使與外商的私人銀行往來，銀行重點仍是銷售產品，對於法務、稅務甚至傳承計畫，往往少得可憐。

蔣德郎認為，獨立財務顧問在英、美體系國家相當流行，紐西蘭卻是立法最完整；當地法令規定，拿到證照的從業人員，不得具有任一金融機構員工身分，也不得向金融機構收取佣金，收入單純以專業諮詢（鐘點計費）、稅務規劃與提供家庭完整理財報告為主。蔣德郎表示，對高資產客戶來說，獨立財務顧問服務分為三大步驟，首先，財務顧問必須先訪查，包括了解客戶海內外不動產、家庭成員等，把資產建立架構後，提供大方向的理財建議；若客戶對建議有興趣，再做更細部的資產規劃，此一階段更著重財務、子女繼承等規劃；最後則是進入執行面，其中，以海外資產規劃最為複雜。

蔣德郎表示，這套服務流程下來，收費從新台幣10萬元到600萬元不等，費用差異大，主要與當事人國籍、資產分布與家庭複雜度有關，其次才是資產多寡。