賣保險、賣基金的人現在都稱自己為理財顧問.........

10幾20年前,剛踏進壽險業的人,因為尚未達到晉升的業績門檻,想印名片,但又沒抬頭,所以就印了"壽險顧問",也許現在也是這樣印。

有人只不過考過理財規劃人員的測驗,就稱自己為理財規劃"",但親朋好友也信。

國際上最具有專業資格認證的理財規劃顧問代號叫-"CFP",但很多很會唸書考試的金融業者,毫無面對客戶溝通的經驗,卻可以拿到執照;倒是很多有實務經驗的金融業者,因為只有大專畢業,而不能參加測驗(參加測驗者,至少得為學士,也就是大學畢業),當初設立CFP協會的美國人,哪知如今台灣的大學,只要總分18分就可錄取。

liuliuy8 認識多位CFP,但沒有幾位有財產規劃的能力,也沒有幾位懂境外金融,更別說大部分只為業績而賣自家商品的人,口口聲聲說自己是顧問。


其實這些說法也不完全公平,因為政府並沒有提供真正想從事理財顧問的人一個完整的配套機制,即使是真正專業的CFP也不知道到底開顧問公司如何符合政府法令;若在金融單位上班,又不能公正客觀;即使上述都符合了,但金融工具又落後歐美一大截,推薦給客戶總是次級商品,真不知如何是好。

到底怎麼篩選專業的理財顧問呢?liuliuy8 也不知道,用我的一位亦師亦友的理財顧問常掛在耳邊的話送給大家:"
道德、專業、經驗、獨立、公正、客觀"

以下全文摘自台灣理財顧問認證協會剛成立時秘書長劉凱平的一篇文章,現在已經被移除,liuliuy8 覺得寫的很棒,提供讀者參考。

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篩選專業的理財顧問


了解業務人員的屬性


理財顧問也就是Financial Planner (FP)是有很多種類別,不同的金融產品就有不同的理財顧問。但以目前理財市場而言,許多金融產品的業務人員自我標榜為專業的理財顧問仍然主導整個理財市場。而這些業務人員就是一般金融服務業Sales;如證券經紀商的營業員、私人銀行的業務員、保險公司的經紀人、銀行的行員、投信投顧公司的基金銷售人員。 本上這些人都以推銷各自服務的公司機構所生產的金融產品為主,在推廣這些金融產品時,如果產品本身沒有跌價的風險,業務人員就多半強調儲蓄為話術(如人壽保險)作為推廣業績的手段。當這些金融產品本身有相當跌價虧損的機率時,如股票、共同基金,業務人員多半就會以賣時機、賣明牌的方式推銷這些有風險的產品。 換言之,目前金融業的業務人員多半不是讓投資人過度的儲蓄,就是引導投資人去追高殺低射飛鏢,造成這種肥了自己瘦了客戶怪現象。說明白一點,業務人員主要的收入是業務獎金而不是薪水,而獎金的來源則是保費或是手續費的分紅抽成,為了生存,金融業的業務人員就不得不有意無意的不斷引導投資人不停的換產品,特別是有風險的金融產品如股票、基金。所以嚴格來說,目前許多業務人員多半仍停留在賣產品階段而沒有提升到提供投資人真正需要的理財規劃服務,當然也更談不上所謂FP。當然造成這種落伍的現象,是業務人員在獎金重賞下成為屠牛的蠻夫,而國內法規的落伍與跟不上時代腳步也是另外一個重要的原因。
因此區分篩選業務員與專業理財顧問是很重要的。那又如何篩選區分呢?通常業務人員只對該公司單一產品認識熟悉,而且比較主觀,這些人無法提供不同產品的相關資訊,甚至無法作出客觀的分析比較。舉例而言:在通過金融控股公司法之前,國內市場是沒有辦法提供所謂異業行銷的完整金融服務。也就是說不管客戶的理財需要是如何的多樣化,銀行按規定是不能賣非銀行的產品如保險等。反之,保險經紀人自然也不能賣非保險的產品如共同基金。

業務人員的提昇

而為了滿足客戶的需求,提昇服務的能力,金融機構從業人員為了適應市場競爭無不積極將自己從單純業務人員提升為理財規劃顧問(美國證券公司通常稱做Financial Consultant,FC,其意義與FP一樣)。雖然產品線拉長變多了,但是投資人所面對的還是同一公司的自家產品,仍然有消化不良的現象。理財規劃顧問必須因本著投資人長期理財的需要提供穩健完整的理財規劃的服務,目前國內的外商金融機構及少數新銀行已進入此一階段推展業務。

當然,FP也有不足之處。 基本上,以國內生態環境來看FP多半仍將是為某一特定大型金融機構服務(屬於類似靠行的合作關係,像保險經紀人就是一例),而不是獨立公正的為投資人服務,其結果往往還是在推銷該機構的金融產品,是某種程度的換湯不換藥。理財規劃的功能多半停留在產品包裝的階段而已。而更嚴重的是這些FP理財經驗淺、年紀輕、流動率高,再加上其主要收入還是靠手續費的分紅抽成,到頭來投資人所得到的服務基本上仍然是時機與產品,這樣的FP其實質意義與Sales的差別並不大。

理財顧問與獨立的理財顧問之區別

對投資人而言,真正需要的是獨立的理財規劃顧問(Independent Financial Planner)。 為避免與投資人的利益衝突所以IFP立場就必須要獨立公正;也就是說真正的專業IFP是不能靠行的,也不能光靠投資人的手續費過日子獨立的理財規劃顧問服務提供的是長期穩健投資的方法與答案,而不是產品(Solution not Product or Timing)。具體而言,這個方法指的是投資人在投資前協助投資人針對自己全生涯理財需要做好理財規劃,釐清理財的目的,找到理財目標;投資時,借助穩健的工具按照投資前所設定好的目標報酬率及風險預算(Risk Budget,風險同樣也需要編制預算,以免血本無歸)進行投資;投資後,定時檢視投資績效並配合投資人的需要進行投資組合必要的調整。

獨立的理財顧問不是在推銷自家公司的產品或是某家公司的產品,而是代表客戶去與所有相關的金融產品作篩選、比較、分析與汰換。 並站在客戶的立場,針對客戶的現況與需求,以專業的角度協助客戶釐清相關的資訊,並為客戶量身規劃出一套長期的理財計劃,而不是隨著流行起舞,不斷賣產品。

 

 

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