劉劉阿伯理財教室

保險部落格》保單銷售通路 已在改變
【奈特】

談到保險行銷（從保戶的角度應該是「購買保單的管道」），相信台灣民眾的第一印象，應該就是透過保險業務員，進行「面對面」的分析與解說，然後由客戶付錢成交。

事實也是如此，因為根據Aviva英傑華集團全球調查結果顯示，台灣與其他許多國家（像是東歐國家）比較傾向「面對面」的銷售方式。一般來說，「面對面」的管道包括壽險公司業務員、銀行理專與經紀公司業務員。根據調查數據顯示，台灣有超過九成的保單，是透過「面對面」銷售，其中又有六成以上，是屬於傳統業務員的業績。

此外，即使在西方先進國家，透過「面對面」銷售的管道還是占大多數，只是西方國家的銷售通路更多元化。

除了以上的結果，我想與讀者分享一些其他國家的演變趨勢。以英國為例，早在20年前，英國透過業務員銷售的比重也像台灣目前這麼高，然而因為其他新銷售通路的興起，業務員銷售的比重就逐漸降低。目前，英國民眾主要是透過獨立理財顧問Independent Financial Advisor（IFA，也就是一般熟知的「經紀人」）與銀行通路兩大管道購買保單。

在英國，IFA可以賣多家保險公司的商品給客戶。IFA的工作是站在客戶的立場，同時接受較為嚴格的監督、訓練，並且重視承諾。他們比較能接觸到富有的客戶群，這群客戶要的是較為個人化的服務，也比較有能力提供這樣的服務。

而另一個英國民眾所倚賴的銀行通路管道，除了提供其他通路無法比擬的便利性，加上銀行與客戶已經建立起的信賴基礎，以及對客戶財務狀況的了解，客戶往往能在銀行獲得符合需求的解決方案及保險商品。

據我的觀察與了解，英國民眾透過銀行購買保單，其著眼點與透過IFA是一樣的。因為當民眾開始有需要，同時了解財務規劃的重要之後，自然會轉向立場較為客觀的管道（IFA只是其中一例）購買保單。

近幾年來，不論是西方國家，或是同屬於亞洲地區的香港或新加坡，透過銀行銷售的比重都有逐漸提高的趨勢。當壽險公司建立自有銷售部隊的成本愈來愈高，我認為保險市場將無可避免地走向新趨勢，而台灣市場也將跟著這樣的世界潮流走。

（作者是第一英傑華人壽總經理）